Essere Un Bravo Architetto Potrebbe Essere La Tua Rovina

hindenburg-397013_640Molti architetti pensano che, una volta usciti dall’Università, ciò che conta per avere successo nel mondo del lavoro sia il talento. Per questo motivo, cercano di formarsi e di diventare sempre più bravi, investendo soldi e tempo nella propria formazione. Il problema è che, soprattutto in Italia, il talento di per sé NON paga…anzi.

Passione e talento potrebbero persino ritorcersi contro di te (se non sai come indirizzarli nel modo giusto)L’amore per l’Architettura in realtà ti allontana delle persone “normali” – cioè quelle che dovrebbero darti gli incarichi.

Alcuni dei tuoi colleghi senza talento hanno molto lavoro.

Invece, chi passa ore a leggere le monografie dei grandi architetti spesso non arriva a fine mese. Ti sei mai chiesto perché? La risposta a questa domanda è l’argomento del post di oggi. Scoprirai alcune semplici regole di comunicazione che NON ti hanno insegnato all’Università, ma che sono indispensabili per sopravvivere nel mondo di oggi.

Vendere un progetto e fare un progetto sono due mestieri diversi

 

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Quando ero un web designer e discutevo di un incarico con un potenziale cliente, parlavo di codici e programmi necessari per portare a termine miei i lavori. Pensavo che usando termini complessi e forbiti, avrei fatto un figurone. Invece, ho notato che più mi addentravo in aspetti tecnici, più il cliente si perdeva. Più il cliente si perdeva, più io cercavo di spiegare passaggi e concetti che solo un altro web designer avrebbe capito.

Risultato: il potenziale cliente non ci capiva nulla. Se hai un po’ di esperienza come architetto sono sicuro che hai provato anche tu questa sensazione. Più cerchi di spiegare, meno le persone ti seguono. Parli di regolamenti, di stili architettonici, di luce…ma chi sta dall’altra parte NON TI CAPISCE. I clienti sono ignoranti di architettura. Vendere un’idea, un progetto, una consulenza, richiede delle capacità diverse dal saper progettare.

Come trasformare un progetto in qualcosa che le persone capiscono al volo

Da oggi in poi, ti invito a studiare gli spot che passano in TV secondo una luce diversa. Nelle pubblicità delle auto, ad esempio, non troverai la descrizione “tecnica” del motore. Le pubblicità dei rossetti non parleranno mai della composizione chimica del prodotto.

Anche se un progetto di architettura non è né un’auto né un rossetto, le regole per comunicare sono le stesse. Le comunicazioni pubblicitarie efficaci fanno leva sui “benefici” che otterrai DOPO aver acquistato qualcosa. Sembra un concetto semplice, eppure nessun architetto in Italia è in ancora in grado di mettere in pratica questa strategia. Ecco allora qualche esempio preso dal mondo dell’architettura.

Esempio 1: risparmio energetico

Nell’immagine qui in basso un esempio di come NON comunicare.

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  •  troppi termini tecnici
  •  troppi riferimenti a normative e leggi
  •  linguaggio forbito e complesso

Ecco invece un esempio ben riuscito di comunicazione diretta e semplice sul web.

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  •  linguaggio semplice
  •  benefici evidenti (risparmio sulla bolletta)
  •  dati precisi e reali (30% di risparmio)

Se i tuoi potenziali clienti non sono altri architetti esperti in risparmio energetico, devi “abbassarti al loro livello”. In altre parole, è fondamentale parlare la stessa lingua delle persone normali.

Esempio 2: ristrutturazioni di casa

Nell’esempio che segue ti mostro una descrizione troppo tecnica del processo di ristrutturazione di un appartamento.

Tutte le fasi progettuali sono corrette, non ci sono errori formali. Ma il linguaggio utilizzato è davvero difficile…

Screenshot 2015-10-26 12.53.23Anche in questo caso è sbagliato l’elenco di:

  •  complesse procedure burocratiche
  •  titoli e tipi di interventi
  •  metodologie professionali

Lo stesso processo è stato descritto nell’esempio che segue. Lascio a te giudicare il testo che risulta più attraente. Quale delle due comunicazioni ti spaventa di meno e ti sembra più chiara?

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Mettiti nei panni dei clienti

Esistono diverse pseudo-tecniche per comunicare sul web, ma la più potente di tutti (e anche la meno contorta) è quella di mettersi nei panni dei tuoi potenziali clienti. Quando scrivi il tuo post su Facebook, l’articolo del tuo blog o la tua brochure, rileggilo e immagina di essere una persona che ha bisogno di informazioni.

Quali termini tecnici potresti non capire? Quali procedure del tuo lavoro potrebbero spaventarti? E, soprattuto…cosa vorresti leggere?

Fatti queste domande e cerca di eliminare tutte le parole che potrebbero spaventare le persone che NON sono del tuo settore. Molti architetti si lamentano del fatto che i loro siti web non generano contatti di clienti. Il motivo è quasi sempre lo stesso: la comunicazione è sbagliata.

Non è colpa tua. Ti hanno fatto credere che, lavorando più duramente, otterrai maggiori risultati. In realtà, bisogna alzare la testa dai libri e uscire dalla propria nicchia, per poter arrivare alle persone.

Conclusione

Se hai già realizzato dei testi, delle brochure o delle lettere promozionali, prova a riguardarli sotto questo nuovo punto di vista. Non bisogna essere degli scrittori di successo per scrivere ai clienti, anzi. Spesso chi è più bravo e creativo, rischia di andare fuori dai binari.

Bisogna però ricordarsi di andare dritto al sodo, di essere un po’ meno accademici e più pratici quando si parla dei tuoi progetti. Se poi vuoi potenziare la tua comunicazione portando il tuo studio sul web, allora ti consiglio di scaricare il Report Gratuito “5 modi per trovare clienti con i social network“. Presto anche tu scoprirai come trovare più clienti e incarichi grazie al web.

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Alla prossima, ciao!

 

 

21 Comments

  1. SILVIA CIPRIANI October 31, 2015
    • Gabriele February 24, 2016
  2. daniela verta February 22, 2016
    • Gabriele February 22, 2016
  3. Rossano February 22, 2016
    • Gabriele February 22, 2016
  4. Edoardo girpi April 3, 2016
    • Gabriele April 24, 2016
  5. Rocco April 19, 2016
    • Gabriele April 24, 2016
  6. MASSIMILIANO NATANNI April 28, 2016
    • Gabriele April 29, 2016
  7. Fabrizio April 28, 2016
    • Gabriele April 29, 2016
  8. Fabrizio April 29, 2016
    • Gabriele May 2, 2016
      • Fabrizio May 2, 2016
        • Chiara November 4, 2016
          • Gabriele November 4, 2016
  9. Paolo De Bellis September 29, 2016

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