Le 3 regole base per creare preventivi più persuasivi

Anche tu vuoi creare preventivi più persuasivi per i tuoi servizi di architetto?

Allora devi assolutamente conoscere queste 3 regole base.

In questo video (un estratto dal workshop Preventivo Persuasivo ) scoprirai esattamente quali sono.

Buona visione!

Trascrizione del video

Ok, iniziamo questa seconda tappa del nostro viaggio alla scoperta dei segreti dei preventivi persuasivi.

Nella prima parte ci siamo lasciati dicendo che il momento giusto per inviare un preventivo è dopo aver raggiunto un accordo preliminare con il tuo potenziale cliente.

In questa fase andremo proprio a vedere tutte quelle cose che dovremo dire e fare per poter raggiungere un accordo preliminare nel più breve tempo possibile, e di conseguenza far sì che i tuoi preventivi abbiamo un altissimo impatto persuasivo sui tuoi clienti.

In pratica quello che andremo a fare sarà “lavorare prima” di inviare un preventivo per sapere esattamente cosa dobbiamo scrivere nella proposta di incarico affinché questa venga accettata, senza discussioni e senza richieste di tagli sui prezzi.

Prima di addentrarci nel metodo specifico vediamo quelle che sono alcune regole da rispettare, e che sono alla base non solo della realizzazione dei tuoi preventivi persuasivi, ma proprio allo svolgimento di una qualsiasi attività professionale in cui offri servizi di qualità.

Si tratta diciamo così di tre regolette molto molto importanti, la prima delle quali è:

Non devi mandare preventivi a chiunque.

Un preventivo andrebbe visto come una proprietà intellettuale. quindi se da una parte abbiamo visto che c’è un momento giusto e un momento sbagliato per inviare i tuoi preventivi, dall’altra è anche vero che non possiamo mandare preventivi in giro così come se fossero volantini.

Creare un preventivo efficace richiede lavoro, e quindi innanzitutto devi assicurarti che arrivi sul tavolo giusto.

Nella libera professione ti sarà capitato o ti capiterà spesso di ricevere richieste di preventivi da persone e poi alla fine non hanno veramente il potere decisionale sul progetto e ti stanno chiedendo.

Non solo questa rappresenta una gran perdita di tempo, ma non avere la possibilità di comunicare direttamente con colui o colei che prende le decisioni impedirà, come vedremo fra poco, di capire le reali esigenze del tuo vero cliente.

Quando sai che la persona con cui stai parlando non ha realmente il potere decisionale di confertirti un incarico, allora quello che faremo sarà di cercare di arrivare alla persona o alle persone giuste nell’interesse sia tuo, sia del tuo interlocutore, intermediario, ecc.

La seconda REGOLA per creare preventivi persuasivi è…

Un buon preventivo richiede poca creatività.

Non dovrai reinventare la ruota ogni volta perché la verità è che esiste una metodologia estremamente semplice che ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi.

Tutto quello di cui hai bisogno e sapere esattamente cosa Il cliente vuole e offrirglielo.

Stop.

E’ per questo motivo che diventa per noi fondamentale saper comunicare con il tuo potenziale cliente per riuscire a scavare per scoprire esattamente che cosa vuole.

Ti sembrerà banale forse, ma devi sapere che spesso anche il tuo cliente non sa esattamente che cosa vuole e desidera.

Se ricordi in qualche video passato abbiamo fatto l’esempio del paziente che va dal medico e vuole una medicina per il mal di testa.

Allo stesso modo, spesso un cliente potrebbe venire da te con una richiesta molto specifica, perché crede di sapere ciò di cui ha bisogno per risolvere il suo problema.

In questi casi quindi, il focus del cliente non è più sul “Voglio risolvere questo problema” ma “voglio questa medicina”.

Non bisognerebbe mai fermarti alla prima richiesta che ti viene fatta, cioè al “voglio questa medicina”.

E’ fondamentale nel nostro lavoro di professionisti cercare di andare dalla richiesta specifica al bisogno più generale, perché ciò che veramente desidera il nostro cliente – cioè risolvere il proprio problema – è il vero motivo per cui veniamo pagati.

Sta a noi professionisti trovare la soluzione migliore per raggiungere questo obiettivo, ed è proprio questo che ci permetterà di creare preventivi assolutamente diversi rispetto ai banali listini dei prezzi che fa la maggior parte degli altri professionisti, aumentando di conseguenza il valore percepito delle nostre offerte.

È un po’ come dire che ad un cliente che compra un trapano non interessa realmente il tipo di trapano che vuole acquistare.

Quello che realmente sta comprando c’è la possibilità di fare un buco nel muro assolutamente perfetto e senza fare fatica.

Allo stesso tempo ricordati che i tuoi servizi sono solo un mezzo per raggiungere un desiderio o risolvere un problema.

A questo punto forse ti starai chiedendo qualcosa del tipo:

“Ma Gabriele come faccio a sapere esattamente se un cliente viene da me perché sotto sotto ha un obiettivo o un desiderio che probabilmente nemmeno lui conosce?”

E qui per fortuna ci viene in aiuto la terza regola per creare preventivi assolutamente persuasivi, ovvero:

La terza REGOLA per creare preventivi persuasivi è…

Chiedi e ti sarà detto.

Di solito moltissimi professionisti appartenenti ai più svariati settori danno grande valore alla cosiddetta parlantina, cioè a quella capacità che hanno molte persone di parlare bene ed essere convincenti.

In questo caso mi piace ricordare una frase di Sandro Montalto, che dice che:

Il problema fondamentale degli artisti e dei filosofi è che spesso danno risposte a domande che la gente non si pone.

Purtroppo questo è un errore molto comune e che riscontro spesso nei professionisti che non sono in grado di ascoltare a sufficienza e nel modo giusto i propri potenziali clienti, più che parlare dei propri servizi o peggio ancora di se.

Del resto al tuo cliente interessa semplicemente come e in che modo i tuoi servizi lo aiutino a migliorare la propria vita.

Ecco perché per creare preventivi persuasivi è necessario Innanzitutto saper fare le domande giuste, poi chiudere la bocca e aprire bene le orecchie.

E nelle prossime lezioni vedremo esattamente quali domande è importante fare al tuo potenziale cliente per riuscirci.

Si tratta di un metodo che gli americani chiamerebbero “no brainer”, che si potrebbe tradurre con “Spegni il cervello”.

Infatti tutto quello che dovrei fare sarà prendere in mano Lo script di domande che ti passerò, e ascoltare le risposte.

Come ti ho detto prima Zero creatività dovrei solo applicare il metodo.

>> Per saperne di più su Preventivo Persuasivo clicca qui.

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