La storia che sto per raccontarti si svolge a Roma, in un un caldo Luglio del 2013.
Seduto al tavolo di un bar del centro, il Signor S. sfogliava la mia brochure con aria annoiata.
Non si era neanche degnato di togliere gli occhiali da sole (e nemmeno di offrirmi un caffè).
“La sua proposta è interessante…”
Disse alzando per un momento lo sguardo…
“…ma devo essere sincero, Architetto. Non voglio spendere tutti questi soldi. Comunque, me li lascia i disegni, vero?”
Dannazione! Era successo di nuovo…
Intere giornate di lavoro, sopralluoghi e incontri … ed ero rimasto con il solito pugno di mosche in mano.
Mentre guidavo verso casa, pensavo a mia moglie delusa e alle nostre vacanze perdute.
Non avevo il coraggio di rispondere alle sue chiamate per dirle “come era andata”.
Avevo sperato di seguire un nuovo cantiere, annullando il NOSTRO viaggio pianificato da mesi.
Stavolta ero così sicuro…
Non era giusto.
Ma del resto è così che funziona.
La libera professione è una guerra
Per molto tempo ho avuto problemi a trovare clienti.
Lavoravo 14 ore al giorno compresi week end. Facevo continuamente proposte, preventivi, sopralluoghi non pagati.
Spesso dovevo accettare lavori che ODIAVO e clienti che NON MI RISPETTAVANO.
Quando hai una famiglia da mantenere faresti di tutto per portare a casa quei mille euro in più…
con il risultato che
– NON ottenevo incarichi che mi soddisfacevano
– NON guadagnavo quanto volevo
– NON avevo mai tempo da dedicare alle persone che amo
Continuo a vedere i miei colleghi fare lo stesso tipo di errori, con gli stessi prevedibili risultati: guadagno insufficiente, pochi progetti pagati, lavorare dalla mattina alla sera senza sosta nella costante frustrazione e umiliazione.
Io nel frattempo iniziavo a utilizzare i social network per mettere in pratica quello che sapevo dell’Internet Marketing, non solo per me ma anche per altri colleghi.
C’è voluto del tempo.
Non è stato un successo piovuto dal cielo improvvisamente
Oggi però, le pagine che gestisco non danno semplicemente qualche “mi piace” in più, ma portano a casa veri e propri incarichi…e guadagni.
Senza fare proposte gratis.
Senza girare come un pazzo da un cliente all’altro.
Senza abbassare i prezzi.
Ecco cosa puoi fare oggi
Quando apri un’ attività, il primo step è quello di partire dal tuo cliente ideale con cui vuoi lavorare.
Ma se anche tu fai fatica a individuarlo, ecco un trucco che puoi usare adesso.
Ho fatto questo stesso esercizio decine di volte per me e per i miei clienti.
Funziona sempre!
Passo 1
Prendi un foglio di carta e dividilo in due colonne.
Parti dal tipo di cliente che proprio NON vuoi e riempi la prima colonna con le sue caratteristiche.
Ad esempio…
1) quello che non ha i soldi (ma che ti chiede i consigli gratis)
2) quello che, pur di risparmiare 200 Euro, è disposto ad allungare i lavori per mesi
3) quello che se esiste una scorciatoia normativa rischiosa…la vuole a tutti i costi!
4) quello che si crede architetto e che fa gli schizzi su un pezzo di carta
Passo 2
Scrivi nella seconda colonna l’esatto contrario di ciò che hai scritto nella prima. Per esempio
1) quello che HA i soldi e NON ti chiede consigli gratis
2) quello che NON è disposto ad allungare i lavori per risparmiare 200 euro
3) quello che NON vuole casini, e segue i giusti processi
4) quello che si affida ad un architetto perché ne riconosce il valore
Passo 3
Ora prepara, per il tuo prossimo incontro, una serie di domande che hanno l’obiettivo di capire quali sono i valori dell’altra persona, ad esempio:
1) la mia consulenza preliminare costa tot e richiede X giorni di lavoro. Lei è pronto a pagare questa cifra?
2) Lei preferisce risparmiare qualche centinaio di Euro, o avere un progetto realizzato nei tempi giusti?
3) Lei è pronto ad affrontare la complessità burocratica e lasciare che il cantiere vada senza correre rischi stupidi?
4) Lei è pronto ad affidarsi a un professionista e un esperto, seguendo le mie indicazioni?
Il test del “cliente perfetto”
La prossima volta che incontri un cliente, PRIMA di fare qualunque proposta o progetto gratis, cerca di capire chi hai di fronte con queste domande che hai preparato.
Forse stai parlando con una brava persona.
Ma potrebbe essere uno di quelli che ti faranno perdere tempo (e quindi soldi).
Se così fosse…meglio saperlo in anticipo. Non credi?
Continua tra 2 giorni…
Gabriele Tontini architetto (e marketer)
P.s. Questo è un training speciale in 3 parti riservato ai membri di Architetti Freelance. Riceverai la prossima email tra due giorni esatti.