Molti architetti pensano che, una volta usciti dall’Università, ciò che conta per avere successo nel mondo del lavoro sia il talento. Per questo motivo, cercano di formarsi e di diventare sempre più bravi, investendo soldi e tempo nella propria formazione. Il problema è che, soprattutto in Italia, il talento di per sé NON paga…anzi.
Passione e talento potrebbero persino ritorcersi contro di te (se non sai come indirizzarli nel modo giusto). L’amore per l’Architettura in realtà ti allontana delle persone “normali” – cioè quelle che dovrebbero darti gli incarichi.
Alcuni dei tuoi colleghi senza talento hanno molto lavoro.
Invece, chi passa ore a leggere le monografie dei grandi architetti spesso non arriva a fine mese. Ti sei mai chiesto perché? La risposta a questa domanda è l’argomento del post di oggi. Scoprirai alcune semplici regole di comunicazione che NON ti hanno insegnato all’Università, ma che sono indispensabili per sopravvivere nel mondo di oggi.
Vendere un progetto e fare un progetto sono due mestieri diversi
Quando ero un web designer e discutevo di un incarico con un potenziale cliente, parlavo di codici e programmi necessari per portare a termine miei i lavori. Pensavo che usando termini complessi e forbiti, avrei fatto un figurone. Invece, ho notato che più mi addentravo in aspetti tecnici, più il cliente si perdeva. Più il cliente si perdeva, più io cercavo di spiegare passaggi e concetti che solo un altro web designer avrebbe capito.
Risultato: il potenziale cliente non ci capiva nulla. Se hai un po’ di esperienza come architetto sono sicuro che hai provato anche tu questa sensazione. Più cerchi di spiegare, meno le persone ti seguono. Parli di regolamenti, di stili architettonici, di luce…ma chi sta dall’altra parte NON TI CAPISCE. I clienti sono ignoranti di architettura. Vendere un’idea, un progetto, una consulenza, richiede delle capacità diverse dal saper progettare.
Come trasformare un progetto in qualcosa che le persone capiscono al volo
Da oggi in poi, ti invito a studiare gli spot che passano in TV secondo una luce diversa. Nelle pubblicità delle auto, ad esempio, non troverai la descrizione “tecnica” del motore. Le pubblicità dei rossetti non parleranno mai della composizione chimica del prodotto.
Anche se un progetto di architettura non è né un’auto né un rossetto, le regole per comunicare sono le stesse. Le comunicazioni pubblicitarie efficaci fanno leva sui “benefici” che otterrai DOPO aver acquistato qualcosa. Sembra un concetto semplice, eppure nessun architetto in Italia è in ancora in grado di mettere in pratica questa strategia. Ecco allora qualche esempio preso dal mondo dell’architettura.
Esempio 1: risparmio energetico
Nell’immagine qui in basso un esempio di come NON comunicare.
- troppi termini tecnici
- troppi riferimenti a normative e leggi
- linguaggio forbito e complesso
Ecco invece un esempio ben riuscito di comunicazione diretta e semplice sul web.
- linguaggio semplice
- benefici evidenti (risparmio sulla bolletta)
- dati precisi e reali (30% di risparmio)
Se i tuoi potenziali clienti non sono altri architetti esperti in risparmio energetico, devi “abbassarti al loro livello”. In altre parole, è fondamentale parlare la stessa lingua delle persone normali.
Esempio 2: ristrutturazioni di casa
Nell’esempio che segue ti mostro una descrizione troppo tecnica del processo di ristrutturazione di un appartamento.
Tutte le fasi progettuali sono corrette, non ci sono errori formali. Ma il linguaggio utilizzato è davvero difficile…
Anche in questo caso è sbagliato l’elenco di:
- complesse procedure burocratiche
- titoli e tipi di interventi
- metodologie professionali
Lo stesso processo è stato descritto nell’esempio che segue. Lascio a te giudicare il testo che risulta più attraente. Quale delle due comunicazioni ti spaventa di meno e ti sembra più chiara?
Mettiti nei panni dei clienti
Esistono diverse pseudo-tecniche per comunicare sul web, ma la più potente di tutti (e anche la meno contorta) è quella di mettersi nei panni dei tuoi potenziali clienti. Quando scrivi il tuo post su Facebook, l’articolo del tuo blog o la tua brochure, rileggilo e immagina di essere una persona che ha bisogno di informazioni.
Quali termini tecnici potresti non capire? Quali procedure del tuo lavoro potrebbero spaventarti? E, soprattuto…cosa vorresti leggere?
Fatti queste domande e cerca di eliminare tutte le parole che potrebbero spaventare le persone che NON sono del tuo settore. Molti architetti si lamentano del fatto che i loro siti web non generano contatti di clienti. Il motivo è quasi sempre lo stesso: la comunicazione è sbagliata.
Non è colpa tua. Ti hanno fatto credere che, lavorando più duramente, otterrai maggiori risultati. In realtà, bisogna alzare la testa dai libri e uscire dalla propria nicchia, per poter arrivare alle persone.
Conclusione
Se hai già realizzato dei testi, delle brochure o delle lettere promozionali, prova a riguardarli sotto questo nuovo punto di vista. Non bisogna essere degli scrittori di successo per scrivere ai clienti, anzi. Spesso chi è più bravo e creativo, rischia di andare fuori dai binari.
Bisogna però ricordarsi di andare dritto al sodo, di essere un po’ meno accademici e più pratici quando si parla dei tuoi progetti. Se poi vuoi potenziare la tua comunicazione portando il tuo studio sul web, allora ti consiglio di scaricare il Report Gratuito “5 modi per trovare clienti con i social network“. Presto anche tu scoprirai come trovare più clienti e incarichi grazie al web.
Alla prossima, ciao!
Mi sembra difficile riuscire a trovare le parole giuste per raccontarti anche se e’ molto interessante riuscire a pubblicizzare le tue idee in maniera facile ed arrivabile. continua a scrivere che capiamo meglio.
grazie
Continuerò 🙂 Ciao Silvia, grazie a te.
Io ho imparato a vendere il mio lavoro dopo aver imparato la mia professione,
puoi essere bravo quanto vuoi ma se nn sai venderti resti a casa.
il miuo sistema è quello di dare un prodotto ‘compiuto al mio potenziale cliente .
vi faccio un esempio: settore Retail (arredo negozi).
target: negozi no food.
raggio di azione: locale del mio territorio e web (dalla mia pagina fb).
prodotto: offro la frutta sbucciata e tagliata e ne comunico il prezzo.
traduco: propongo un restyling dello store con tre soluzioni,tre pacchetti li chiamo io, per tre tipi di tasche. Ho osservato che sapere ‘che puoi’ e sapere a quale investimento vai incontro senza l’imbarazzo di chiedere un preventivo ‘a chissa chi’ e magari avvilirsi per non poter sostenere il costo dell operazione,spinge il cliente retailer ad essere meno ‘prevenuto e spaventato’ nell approccio con l’interior designer.
in questo modo oltre a farmi conoscere offro la possibilità ai miei clienti di relazionare i loro sogni alle loro tasche.
il risultato è che il mio giro d clienti si sta ampliando a macchia d olio,e ho dovuto assumere un collaboratore.
Grandioso Daniela! Grazie per il feedback.
Parole !
Dove lavoro ho entrambe le due figure tipo di architetto e in effetti sono quello più pragmatico e “terra terra” porta soldi mentre l`altro si fa ancora dare i soldi dai genitori…quale miglior esempio!
Prima o poi capirà anche lui. Forse… Ciao Rossano!
Ciao Gabriele ,
Sono d’ accordo con te sull ‘approccio e sulla metodologia…..questo porta inevitabilmente a parlare di quello che è’ diventato il mestiere dell’ architetto …!!!!
Nota dico ” mestiere ” perché ormai questo è’ diventato , soprattutto seguendo questa logica di accessibilità e fruibilità che così bene proponi . Il fatto è che seguendo e facendo nostra questa metodologia va a discapito della qualità e del ” segno ” che un architetto può lasciare , riducendolo ad un intervento nella logica della ” industrializzazione ” dell ‘idea e del back ground culturale .
In pratica quello che i grandi gruppi di show room d’ arredamento hanno già capito da molti anni , rendere il prodotto accessibile a tutti con prezzi bassi ma con utilizzo di materiali e soluzioni progettuali a dir poco miseri . Questo sicuramente premia nel risultato i produttori ma sicuramente la qualità ne soffre .
Per finire posso essere d’ accordo col ” fine ” che proponi nel tuo metodo ma a quale prezzo..?????
A presto
Edoardo
Ciao Edoardo, grazie a te. Interessante spunto per riflettere.
Buongiorno a tutti, penso che per fare questo lavoro non c’è bisogna del talento perchè siamo tutti bravi a tirare due righe e fare un capolavoro. Ma bisogna saper comunicare con il cliente, perchè lui non è un tecnico quindi è qui che viene in gioco la tua professionalità il tuo saper fare nel spiegare il progetto al cliente e farsì che si entusiasti del progetto e se ne innamori. Per me è stato anche importante ancora tutt’ora vedere i vecchi mastri a lavoro che da loro puoi imparare tante cose che noi possiamo sottovalutare, poi come dice Daniela è importantissimo conoscere il budget del cliente perchè cosi puoi distinguerti dalla massa che tutti siamo bravi con budget illimitati ma quando hai un budget ristretto qui esce fuori il tuo estro.
A presto
Rocco
Ciao Rocco, per fare l’Architetto il talento è assolutamente necessario. Il punto è che comunicare è un lavoro DIVERSO, qualcosa a cui non siamo stati preparati. In particolare, poi, in ambito web la comunicazione ha delle regole diverse. Grazie per il tuo messaggio.
E’ vero non tutti sanno queste cose e soprattutto moltissimi non fanno caso a questi piccoli aspetti della comunicazione.
Eh già. Ciao Massimiliano!
Insomma, leggendo l’articolo e i relativi commenti sembrerebbe, che non è importante far bene l’architetto, ma saper acquisisre nuovi clienti, in barba alla buona progettazione. Avverto una certa propensione a voler sminuire la professione di architetto e la buona pratica. Penso che se inItalia le cose non vanno nel verso giusto, cioè come dici all’inizio del paragrafo, cioè che imparare a far bene il proprio mestiere non paga, ma conta come ti vendi al cliente, allora avvalori, per così dire, un mal costume tutto italiano. “Tirare a far ciccia” per poter rimanere a galla è un po’ il modus operandi delle attività professionali di questi ultimi anni.
Tanta pratica e un po’ di umiltà nel fare bene le cose, unita ad una buona strategia di marketing, mi sembra il metodo più giusto. Tanto, se non fai bene le cose, prima poi le persone, potenziali committenti, lo vengono a sapere. Come dice un proverbio: “le bugie hanno le gambe corte!!”
Fabrizio non hai capito. Questo blog NON parla di architettura e progettazione. Quella la lasciamo agli esperti e ai critici. Essere un bravo architetto è fondamentale. Nessuno lo mette in dubbio. Ma proprio perché sei un bravo architetto dovresti fare un buon marketing, che è un lavoro diverso. Qui si parla di promuovere in maniera efficace il tuo lavoro, che è una competenza DIVERSA. Spero di essere stato più chiaro adesso.
Che non ho capito è una tua opinione.
Se vuoi fare marketing, parla solo di marketing e come si opera. Quì si stanno confondendo un po’ le cose allora, o sono analfabeta, oppure il titolo del tuo articolo recita: “Essere un bravo architetto potrebbe essere la tua rovina”. Il titolo dell’articolo di un blog è molto importante, soprattutto in ottica marketing, visto che i blog sono considerati, da alcuni esperti, i migliori mezzi di comunicazione su cui promuovere un prodotto, servizio, marchio, ecc.
Anche continuando a leggere, il senso che vuoi dare all’articolo non è come lo vuoi intendere tu, anzi, si sminuisce la figura del “bravo” architetto a favore di una della buona pratica del “sapersi vendere” con metodi che metti in evidenza.
Ho capito cosa intendi promuovere con l’articolo, ed è una buona idea, ma strutturato in questo modo è molto fuorviante.
Ok Fabrizio grazie per la tua interpretazione dell’articolo. Ribadisco però che le tue parole “Avverto una certa propensione a voler sminuire la professione di architetto e la buona pratica.” non hanno alcun riscontro con le mie idee o con i commenti dei tuoi colleghi qui sopra. Ti auguro il meglio 😉
Grazie!! Anche a te…
Ad impatto, nel leggere l’articolo, la mia sensazione è stata quella.
Credo nella tua buona fede, ma forse l’articolo non è impostato in modo corretto ed un lettore può interpretare in altro modo.
Saluti.
Ho letto la conversazione e mi trovo d’accordo con entrambi… nel senso: io capisco perfettamente quello che Gabriele ha voluto dire, però ritengo, come Fabrizio, che molti potrebbero essere fuorviati e credere che conta solo “vendere” e non “fare bene”.
Diciamo Fabrizio, che noi due dovremmo avere meno sfiducia nel prossimo e pensare che gli altri architetti, come noi due, interpreteranno bene l’articolo! Ossia “fare bene è importante, ma non metterti a spiegare al cliente quello che fai nel dettaglio, tanto non lo capirà e si allontanerà. Spiegagli l’essenziale per far sì che compri il tuo lavoro, ovviamente BEN FATTO e PROGETTATO! ;)”
Grazie Chiara. Io capisco che alcuni potrebbero interpretare male le parole dell’articolo, e magari “sfruttare” ciò che insegno per offrire servizi mediocri a prezzi alti.
Ho cercato di risolvere essendo sempre molto chiaro sul fatto che essere un bravo architetto è importante TANTO QUANTO comunicare nel modo giusto.
Infatti, mi rivolgo esclusivamente a persone che sono già brave, che portino avanti il lavoro in modo etico, che desiderano un punto di vista diverso sulla professione.
La comunicazione NON E’ più importante del fare bene il proprio lavoro, ma essere bravi e non sapere come proporsi al mercato, significa sprecare il proprio talento.
Per troppo tempo gli architetti hanno nascosto la testa sotto la sabbia, pensando che il marketing non avesse posto in uno studio di architettura.
I risultati sono sotto gli occhi di tutti.
Bisogna essere in grado di spiegare il valore dell’Architettura e i benefici del proprio lavoro con parole semplici, alle persone giuste.
A presto e grazie del tuo commento!
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Ciao,belle spiegazioni…ma la pubblicita?
un consiglio più semplice che mai è fare dei buon disegni e parole che anche un bimbo di 10 anni puo comprendere e inviare a chi è interessato .
BASTA PUBBLICITA!
Paolo De Bellis
Ciao Paolo, se la pubblicità è fatta bene può dare grande visibilità e più clienti a un professionista.
Ovviamente deve rispettare le norme deontologiche, che trovi qui => http://architettifreelance.it/architetti-come-farsi-conoscere-senza-violare-la-deontologia/
Ciao Gabriele,non sono un architetto ma un grafico 3D.Ho trovato il tuo articolo molto interessante.Di solito le mie conversazioni sono di natura tecnica,delle volte anche monotone.La parte più bella ariiva quando di fronte ho un cliente normale,senza nessuna esperienza architettonica o altro..Ed è lì che mi trasformo,cerco in tutti i modi di adeguarmi al suo modo di percepire quello che dovrei spiegare..In pratica inverto la mia posizione,da grafico a cliente..
Ciao e buona giornata…
Ciao Francesco, grazie del tuo feedback. Sì penso che il tuo modo di comunicare sia l’unico veramente efficace quando hai di fronte un cliente 🙂
Post molto interessante. Complimenti Gabriele. Complimenti a tutti anche per le repliche.
Il Marketing dei servizi di architettura dovrebbe occupare un indirizzo ad hoc nei corsi di laurea in architettura.
Le persone che decidono di investire diversi anni della loro esistenza nel conseguire un titolo, che gli possa consentire di svolgere la libera professione, devono includere nella loro formazione anche quelle discipline economiche che consentano di approcciarsi al mondo del lavoro come un’azienda.
In ciò, ci si abituerebbe da subito all’idea che il marketing è un’attività strutturale di routine dell’azienda che si ha intenzione di gestire e non un qualcosa di accessorio da fare in modo discontinuo e occasionalmente nei ritagli di tempo.
Così come pure si avrebbero migliori condizioni per metabolizzare la diversificazione delle strategie comunicative più adatte alla vendita e non solo adeguate per scrivere relazioni tecniche tipo “Legge 10” etc.
In ogni caso, per chi come me svolge già da tempo questo mestiere, concordo perfettamente sull’esigenza di dover cambiare progressivamente il proprio modo di approcciarsi alla ricercar dei nuovi clienti.
Questo a partire dall’uso consapevole sia degli strumenti (in questo caso i social network) e sia del linguaggio comunicativo (ossia tipico delle vendite).