Architetti e Pubblicità: Come Farsi Conoscere Senza Violare la Deontologia

Solo dal 2012 gli architetti italiani possono trovare clienti e farsi conoscere grazie alla pubblicità e senza violare la deontologia professionale.

La pubblicità per noi architetti è qualcosa di totalmente nuovo, a cui dovremmo approcciare come una grande opportunità ma con le dovute cautele.

“Qualcuno” infatti ha deciso che tra noi professionisti ci dovesse essere più concorrenza. Che impatto ha questo a livello di marketing nell’epoca del web 2.0?

Esiste un modo per promuoversi on-line, ad esempio grazie a Facebook, senza avere a disposizione i budget milionari delle multinazionali?

Acquisire clienti è fondamentale per gli studi professionali. A meno che tu non decida di basarti sul solo passaparola come si faceva 20 anni fa, dovrai trovare un sistema per vendere i tuoi servizi senza sembrare un venditore.

Ma…

prima di buttarti a capofitto nella tua prossima campagna pubblicitaria, ti consiglio di leggere attentamente questo post.

Analizzeremo insieme i principi fondamentali della deontologia ancora in atto e scopriremo come sfruttarli a nostro vantaggio.

Eviterai non solo di buttare i soldi con qualche inutile agenzia di “marketing creativo”, ma anche di incorrere in eventuali sanzioni disciplinari per una condotta scorretta nei confronti dei tuoi colleghi e colleghe.

Molte delle norme deontologiche che ci riguardano infatti non valgono negli altri settori. Questo perché noi architetti lavoriamo nell’interesse della collettività, e non al fine di perseguire un semplice profitto.

Secondo l’articolo 36 delle norme deontologiche:

[alert-success]è ammessa con ogni mezzo la pubblicità informativa (…) funzionale all’oggetto, veritiera e corretta, non deve violare il segreto professionale, non deve essere equivoca, ingannevole o denigratoria[/alert-success]

Insomma, puoi informare i tuoi potenziali clienti su ciò che fai CON OGNI MEZZO.

Quindi vanno bene i siti, i blog, le e-mail e le lettere cartacee.

Questo NON significa che puoi spammare le persone con posta indesiderata per due motivi:

1) è contrario al decoro professionale

2) viola le norme sulla privacy

Come creare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti con le e-mail (senza spammarli)

Lo so che molti collegano l’e-mail marketing alla spam di molti siti fastidiosissimi. Purtroppo però, avere l’e-mail di persone interessate a ciò che fai, significa avere il loro permesso di ricontattarli per approfondire la tua conoscenza.

E’ come se un cliente, dopo aver visitato il tuo sito, venisse da te dicendo “Salve Architetto, devo ristrutturare casa, ma sono ancora un po’ indeciso. Può darmi qualche delucidazione in più su come verrà il progetto?”.

A questo punto il 90% degli architetti si getta a fare proposte di progetto gratis nella speranza di acquisire un cliente.

Alcuni però (come me) non hanno voglia di fare progetti senza avere la certezza di una retribuzione, oppure sono semplicemente molto pigri.

Se anche tu sei stanco di lavorare con clienti “freddi” (cioè, clienti che sono dubbiosi in partenza e che ancora non si fidano di te), potresti cambiare strategia.

Ad esempio, ad una richiesta di informazioni da parte di un potenziale cliente potresti far partire in automatico una sequenza di e-mail o di lettere cartacee mirate a:

– informare le persone sui benefici che otterranno dando l’incarico a te

– mettere in guardia i potenziali clienti sui problemi che potrebbero avere NON AFFIDANDOSI AUN ARCHITETTO

– mandare qualche testimonianza dei tuoi ex-clienti per fargli capire che non sei un ciarlatano

– “regalare” materiale gratuito (e-book, pdf, brochure) che hai già preparato X mesi prima

Tra l’altro la maggior parte di queste informazioni le potresti già avere sul tuo blog, quindi si tratta quasi sempre di raccogliere un po’ di materiale che hai scritto in passato e consegnarlo in un formato decente.

Affrontare la questione della concorrenza in conformità alle norme

Come probabilmente sai, con il decreto Bersani sono stati aboliti i minimi delle tariffe professionali per creare più concorrenza. Questo significa che, esattamente come se dovessero comprare un telefonino, le persone possono scegliere un architetto in base al costo della sua parcella.

Dall’altra parte rimangono in piedi alcune norme che non ci consentono di fare la cosiddetta “pubblicità comparativa”.

In poche parole se ne va a farsi benedire una delle strategie fondamentali nel libero Mercato: quella di prendere i punti deboli della concorrenza e demolirli uno alla volta.

Se hai seguito la “lotta” tra Iphone e i Samsung o quella tra Alitalia e Ryanair, sai cosa intendo.

[alert-note]Pubblicità comparativa (D.lgs. 145/2007, art.2, 1.d) – Qualsiasi pubblicità che identifica in modo esplicito o implicito un concorrente o beni o servizi offerti da un concorrente.[/alert-note]

L’altra norma riguarda la “pubblicità ingannevole”.

In sostanza, la regola dice che non si può vendere una cosa per un’altra.

[alert-note]Pubblicità ingannevole (D.lgs. 14/2005, art.2, 1.b) Qualsiasi pubblicità che in qualunque modo, compresa la sua presentazione è idonea ad indurre in errore le persone fisiche o giuridiche alle quali è rivola o che essa raggiunge e che, a causa del suo carattere ingannevole, possa pregiudicare il loro comportamento economico ovvero che, per questo motivo, sia idonea a ledere un concorrente.[/alert-note]

Insomma collega. Facciamoci pure la concorrenza, ma non troppo sennò l’Ordine ci potrebbe punire.

Veniamo al punto. Il vero obiettivo di questo post è scoprire…

Come sfruttare a tuo vantaggio i limiti imposti dalla deontologia

Per farci pubblicità in modo ultra-efficace rispettando le norme, puoi:

1) promuovere il tuo studio offrendo contenuti di valore;

se i professionisti italiani seguiranno la via del cosiddetto “marketing dei contenuti”, ogni architetto dovrà/potrà “educare” i propri clienti sul valore dell’architettura e dei propri servizi, prima ancora di venderli al giusto prezzo.

Nessuno cerca un architetto su internet, questo è vero. Ma le persone cercano informazioni e soluzioni ai loro problemi sul web.

Farsi trovare quando le persone sono ancora alla ricerca di informazioni è un ottimo modo per iniziare una relazione professionale ed avere in mano il timone, quando si tratterà di portare avanti un progetto condiviso.

Offrire contenuti di valore ti permetterà di diventare agli occhi del pubblico il punto di riferimento del tuo settore, un professionista di cui fidarsi.

ESEMPIO

Nel video qui sotto, puoi vedere un esempio di pubblicità per architetti inefficace e alcuni consigli su come promuovere il tuo studio di architettura con poco budget. Come vedi, il tipo di marketing noto come “pubblicità di immagine” è completamente sbagliato. Eppure, purtroppo, è quello più comune e diffuso tra gli architetti.

Nel video che ti mostro in basso ti parlo dei 3 tipi di pubblicità per architetti con i pro e contro del caso. Scoprirai che il tipo di marketing più efficace e adatto alla tua attività di Architetto, è il tipo numero 3 (quello usato anche da questo blog).

[sociallocker id=”5113″]

[/sociallocker]

2) promuovere NON te stesso, ma il modus operandi del tuo studio;

Ci sono vari modi per “battere la concorrenza” senza necessariamente denigrarla, ma io ti consiglio di focalizzarti su uno in particolare.

Ti propongo di scrivere un Report o una brochure dal titolo “Come ristrutturare casa a Roma senza sbagliare” (è solo un esempio, adattalo alla tua attività).

Si potrebbe trattare di una guida per i non-architetti che spiega come scegliere un tecnico, come affrontare la burocrazia, come leggere un preventivo.

Potresti scrivere un e-book di una ventina di pagine, non di più, corredata con qualche immagine dei tuoi lavori. Però, è fondamentale spiegare ai tuoi potenziali clienti COSA devono fare per non avere problemi e QUALI caratteristiche deve avere il professionista a cui si devono affidare.

Chiaramente la guida sarà gratuita e tu avrai tutto l’interesse affinché questa sia letta dal maggior numero possibile di potenziali clienti (leggi anche il post “scrivere per il web”)

Se pensi che i tuoi concorrenti, siano essi architetti o geometri, non siano alla tua altezza e per questo chiedono compensi inferiori, allora spiegalo molto chiaramente nel tuo report.

Tanto per fare un esempio, potresti spiegare perché la tua parcella è più alta definendo il modo in cui approcci al cantiere e l’importanza che questa operazione ricopre:

un architetto dovrebbe andare in cantiere almeno una volta a settimana e tenere il giornale, per assicurare al committente che i lavori non si protraggano all’infinito e che il suo investimento economico corrisponda ai suoi reali desideri.

So che potrebbe sembrare banale, ma come certamente immagini chi non è architetto ha grandi difficoltà distinguere il valore di un architetto da quello di un geometra o di un ingegnere. Come biasimarli, se nessuno glielo ha mai spiegato?

E’ molto importante scrivere il tuo Report o la tua brochure tenendo a mente il tuo target di pubblico, che in genere sono persone che non sanno nulla di Architettura. Il grande rischio è quello di scrivere in “Architettese”, con un linguaggio troppo complesso o tecnico.

Se segui questi consigli, sono sicuro che otterrai dei risultati ottimi, differenziandoti dai tuoi concorrenti e ottenendo più risultati con meno sforzo. Oggi gli architetti che vogliono farsi conoscere sul web in modo efficace e professionale possono farlo senza essere esperti di web design o programmazione. Se vuoi saperne di più, clicca il banner qui sotto e scopri 5 modi per trovare clienti con i Social Network.