Architetto, me lo fai un progetto gratis? Consigli per farsi pagare

Una delle situazioni più scomode che agli architetti capita di dover affrontare è quella di ritrovarsi di fronte ad un cliente che cerca di ottenere gratuitamente la parte preliminare o il progetto di massima.

Vuole ricevere questa prima parte del nostro lavoro gratis, e molto spesso mi viene chiesto come è bene comportarsi in questi casi.

Questo problema, molto sentito dagli architetti, a volte viene sottovalutato per due motivi:

  1. I clienti non si rendono conto che anche solo un progetto preliminare o uno studio richiedono effettivamente molto lavoro.
  1. Gli architetti sono abituati ad offrire questo tipo di servizi gratuitamente. I clienti in questo modo possono pensare che sia la normalità e la pretendono a loro volta.

Tutto questo accade perché molti architetti, ingegneri o geometri non sanno come approcciarsi nel modo corretto al cliente e fanno fatica a chiedere il giusto compenso.

Questo comportamento, che potrebbe sembrare innocuo o poco grave, ha in realtà effetti negativi a lungo termine.

Capita molto spesso infatti, che proprio gli stessi architetti che decidono di offrire progetti gratis, si lamentino poi di non ottenere abbastanza incarichi, che i clienti non siano disposti a spendere o che il loro lavoro venga svalutato.

La soluzione è quella di uscire da questa trappola.

Consigli su come rispondere ad un cliente che richiede un progetto gratis

I modi per uscire da questa domanda scomoda possono essere molteplici, ma tutti volti nella stessa direzione.

L’obiettivo infatti è quello di accompagnare il cliente, da quando si approccia a te dicendoti di essere interessato ai tuoi servizi, e guidarlo all’interno del tuo sistema di servizi professionali.

Questa tecnica prende il nome di “onboarding”: portare a bordo il cliente.

Come fare?

Non dire di no in modo secco.

Quando un cliente si presenta chiedendo un progetto od un sopralluogo gratis, la cosa migliore è fargli capire che non sei disposto a svolgerlo senza il giusto compenso.

Ė bene però scegliere un modo elegante di riferirglielo, in modo che risulti più efficace.

Un’opzione utilizzabile è quella di creare un pacchetto di servizi che non può essere sezionabile.

Per esempio: il progetto di massima ed il sopralluogo faranno parte di un servizio specificatamente pensato per capire se l’investimento ne varrà la pena.

Il servizio comprenderà appunto sopralluogo, il progetto di massima, uno studio preliminare dei costi ed altri servizi aggiuntivi.

Il passo successivo è quello di richiedere un incontro con il cliente per porgli domande specifiche e capire se questa tipologia di servizio è adatta a lui.

Nel corso “Preventivo Persuasivo” sono raccolte tutte le domande chiave da fare al cliente, pensate per portarli a ragionare autonomamente e farsi un’idea del valore dei tuoi servizi.

Scala il costo dello studio preliminare dall’incarico completo

Quando si parla di far risparmiare il cliente, è sempre bene andarci con i piedi di piombo, ma possono esserci alcune eccezioni.

Per esempio, quando ci si trova con un cliente che già conosciamo ma è titubante, allora si può pensare di procedere in questo modo.

Questo caso può essere utilizzato quando ci stiamo rapportando a persone alle quali teniamo particolarmente, come un cliente abituale che ha scelto i tuoi servizi più volte, oppure nel caso di un incarico che ne valga veramente la pena.

Qualsiasi sia l’approccio che si desidera utilizzare con i propri clienti,  un ottimo modo di procedere è quello di spostare l’attenzione del cliente da “quanto deve pagare” a “quanto deve investire”.

Si tratta di un vero e proprio cambio di mentalità che tende a rendere le persone più propense a procedere con i lavori.

Come comportarsi se anche in questo modo insistessero?

Se nonostante i tentativi precedenti, le persone continuassero a chiedere i tuoi servizi preliminari e il progetto gratis, qual è il modo migliore di comportarsi?

Bisognerebbe in ogni caso evitare di cedere, e dire di no, nel modo meno brusco possibile.

Essere chiari e diretti con i propri clienti, fa si che non ci siano incomprensioni sin dal principio.

Per questo motivo, dire loro che questo non è il tuo modo di lavorare, è una buona base di partenza.

Puoi riferire ai tuoi clienti che non fornisci un progetto senza prima fare un sopralluogo dettagliato, aver compiuto uno studio preliminare della situazione urbanistica e averne valutato la fattibilità.

Potresti offrire tutti questi servizi sono parte di un pacchetto che non è possibile scorporare.

Anche perché, procedere in maniera diversa potrebbe portare parecchi problemi.

Basti pensare che, se si fornisce un progetto senza avere tutte le informazioni necessarie, si rischia di illudere e deludere il cliente nel caso in cui una volta iniziati i lavori, si scoprisse che non è possibile realizzare il progetto in quel modo specifico.

Una volta che il cliente verrà informato di tutti i rischi a cui si può andare incontro svolgendo un lavoro “a metà” e approssimativo, difficilmente continuerà ad insistere per scorporare il pacchetto.

In caso contrario, è anche bene procedere ad una selezione dei clienti che incontriamo: la cosa migliore sarà cercare di evitare tutti quelli che fanno la “spesa” dei preventivi più bassi o che evitano anche solo il primo incontro preliminare.

Inizialmente non ottenere quell’incarico potrebbe sembrare una perdita di guadagno, ma spesso si tratta di clienti che è meglio tenere lontani poiché potrebbero portare a complicazioni, problemi e difficoltà.

Quindi il mio consiglio è quello di filtrarli e lavorare solamente con i tuoi clienti ideali, cioè con coloro che sono realmente interessati ai tuoi servizi.

Tirando le somme

Ci sono alcuni casi in cui andare incontro ai propri potenziali clienti, risulterà essere positivo.

Per esempio a me è capitato di fare sopralluoghi gratis.

Soprattutto quando si parla di progetti del valore di svariate migliaia di euro.

In questo modo si ha la possibilità di allacciare un legame con la persona che si ha davanti, di parlare con lui e si ha la possibilità di porgli le domande chiave e specifiche di cui parlo nel corso “Preventivo Persuasivo”.

Ciò che invece non è assolutamente fattibile è il realizzare il progetto preliminare gratuitamente.

Ė uno di quei lavori per cui non si deve scendere a compromessi, e che necessita di essere pagato nel suo intero.

Non è vero che i clienti disposti a pagarlo non esistano; e non è vero che è impossibile trovarli.

La vera difficoltà della maggior parte degli architetti è quella di riuscire a spostare l’idea del cliente dal “spendere per un progetto del quale non sanno se ne valga la pena”, a “investire in maniera intelligente i propri soldi per un progetto preliminare che faccia capire immediatamente le potenzialità di questo lavoro ed i benefici ad affidarsi al determinato architetto”.

Se sei interessato a conoscere le domande chiave, di cui ho parlato in questo articolo, da porre ai potenziali clienti per capire se i tuoi servizi sono adatti a loro, allora Clicca Qui e accedi al corso Preventivo Persuasivo, il corso che ti mostrerà come offrire servizi professionali ad alto costo, aumentando il numero dei tuoi incarichi.

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