Marketing Per Architetti: La Battaglia Silenziosa Contro l’Ignoranza Dilagante

Ogni giorno ricevo decine di e-mail di domande sul marketing per architetti. Tutti vogliono più clienti e incarichi, desiderano la libertà economica, ma la maggior parte degli architetti si ritrova poi a lasciar perdere qualunque forma di promozione e marketing, cadendo nella pura frustrazione.

Ho scritto in passato altri articoli sulla pubblicità per architetti, e ho visto che molti hanno tentato di migliorare in autonomia la propria comunicazione con un blog in wordpress o con il classico portfolio on-line.

L’intero processo per trovare clienti per architetti grazie al marketing, però, è così caotico che molti si ritrovano schiacciati e abbandonano, per continuare a fare ciò che hanno sempre fatto: lavorare come somari (come fanno tutti), senza un sistema, senza una strategia o un piano.

“Paralisi operativa” ti suona familiare?

Dopo aver visto il ripetersi decine di volte questa situazione, oggi ho deciso di fare un po’ di chiarezza sullo stretto legame che corre tra architettura e marketing. Ed è per questo che ho deciso di mettere nero su bianco ciò che penso del marketing per architetti: come funziona, quali sono gli obiettivi, come approcciare.

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Quindi se anche tu sei un architetto freelance, leggi di corsa l’articolo di oggi perché c’è dentro il succo di tutta la mia attività di divulgazione del marketing per architetti. Da qui in poi, potrai scegliere la tua strada, decidere di approfondire…oppure mollare. Oggi, nella tua vita, il diritto di scelta è nelle tue mani.

Ma prima di iniziare, chiariamo una cosa…

Fare marketing per architetti non vuol dire farsi il sito, usare Facebook o Instagram

Ultimamente vedo molta, troppa confusione sul marketing. C’è chi sostiene che marketing per architetti significhi semplicemente promuoversi usando i Social Network. Un blog. Un canale YouTube.

Il problema è che questi sono solo strumenti per fare marketing.

Il marketing che produce risultati è un’altra cosa.

Sarebbe come dire che “Fare un progetto” equivale a “disegnare con Autocad”.

Qualsiasi strumento, anche il più efficace, è assolutamente inutile se non utilizzato con cognizione di causa. Ed ecco spiegato perché fare un sito web per architetti non basta.

Ma c’è anche un altro elemento importante che devi considerare se vuoi iniziare a occuparti seriamente del marketing del tuo studio, ovvero che…

I clienti sono tutti ignoranti

Dopo 5+ anni di università, tirocini, stage e progetti di ogni tipo, un architetto dovrebbe essere rispettato come un medico. Invece…

  • Vieni trattato come un semplice prodotto a sconto
  • Per molti, sei solo un professionista di cui si può fare a meno
  • Sei usato dai conoscenti come dispensatore di consigli gratis – perché tanto sei un architetto, che ci vuole a decidere il colore di una parete?
  • Lavori tantissimo per guadagnare quanto un impiegato statale. Fatti due conti tra i contributi, le tasse e le spese, dopo un incarico ti rimane la metà del compenso iniziale (a volte anche meno).

Molti dicono che “la colpa è della Crisi”.

Io ho 31 anni e non so come fosse 20 anni fa. Personalmente, ho iniziato a lavorare quando avevo 16 anni e il mio mondo è OGGI, è ORA. Inutile rivangare il passato. Chi ha la mia età (o persino qualche anno di più), non dovrebbe MAI parlare di crisi. Noi nella crisi ci siamo nati.

Per noi la Crisi è la normalità.

Il primo fatto che devi accettare è questo. Le persone sono ignoranti e non sanno veramente in cosa consista il lavoro di un Architetto.

  • Non sanno che un architetto può ottenere i permessi per le pratiche edilizie
  • Non sanno che noi ci occupiamo di realizzare edifici pubblici secondo le norme di igiene e antincendio
  • Non sanno che gli architetti dirigono i cantieri coordinando imprese, operai e macchinari
  • Non sanno che un architetto è responsabile per il controllo delle spese di cantiere e dei saldi di pagamento alle imprese
  • Non sanno che noi prepariamo gli elaborati esecutivi di cantiere
  • Non sanno che noi architetti redigiamo piani regolatori e orientiamo le trasformazioni territoriali

Del resto, chi dovrebbe educarli alla bellezza, all’equilibrio delle forme, alla funzionalità degli spazi? Lo Stato? I politici? I loro genitori?

Forse…TU.

Marketing e Architettura possono coesistere in uno studio professionale?

Molti architetti hanno questa strana idea per cui il marketing rappresenta il “male assoluto”.

Senza marketing uno studio di architettura però fatica a crescere, se non nei metodi tradizionali.

Per i giorni in cui viviamo oggi è assurdo, pensando alle infinite possibilità che l’utilizzo di internet può fornire alla tuo studio professionale.

Se è risaputo che per fare buona architettura è necessario attirare buoni clienti, di conseguenza avrai bisogno di un’ottima strategia marketing.

In un mio video su Youtube : cos’è il marketing per architetti, ho parlato proprio di questo.

Ovvero di come marketing e architettura possano coesistere. 

Come prima cosa però bisogna sottolineare che c’è una grande differenza tra il marketing tradizionale e il marketing per architetti, che è un insieme di strategie tecniche pensate e studiate appositamente per portare sul mercato uno studio di architettura.

Volendo riassumere brevemente, il processo che ti permette di generare nuovi incarichi e progetti grazie al marketing si compone di 3 passaggi principali:

Step n°1: Farsi conoscere all’esterno

Nella prima fase – che si può anche definire di “scoperta” – l’obiettivo è quello di farci conoscere.

Di far sì che le persone interessate ai tuoi servizi sappiano che ci sei, che esisti e che puoi risolvere loro un determinato problema.

Step n°2: La considerazione

Questo step è quello in cui il potenziale cliente raccoglie informazioni su di te, sul tuo studio e sui problemi che potresti risolvergli.

L’utente si metterà in contatto con te per saperne di più e per avere maggiori informazioni sui servizi che offri. 

Step 3: La conversione

A questo punto del processo di unione tra marketing e architettura, subentrano una serie di attività che normalmente vengono chiamate marketing di educazione in cui si fa entrare il cliente o potenziale nel nostro mondo.

L’obiettivo è quello di far arrivare questa persona nel tuo studio, di iniziare la fase di trattativa, quella di conoscenza e alla fine quella di conversione in cliente effettivo.

Tutti questi step non possono avvenire in pochi giorni, ma spesso è necessario l’impegno ed il lavoro di mesi.

La cosa importante per uno studio che vuole conciliare marketing e architettura è il risultato che vuole ottenere: il potenziale cliente che si affida a te per un incarico, anche se prima non lo conosceva affatto.

Le basi del marketing per architetti: individua il tuo cliente ideale

Oggi voglio offrirti un punto di vista totalmente nuovo sulla tua attività freelance.

Per una volta nella tua vita, prova a cambiare punto di vista. Cerca di NON forzarti di essere l’architetto perfetto per i tuoi clienti. Cerca invece di fare l’identikit del tuo cliente ideale.

E’ uomo o donna?

Dove vive?

Che problemi ha?

Quali sono le sue paure?

Come puoi aiutarlo?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a gettare le basi di un buon marketing per il tuo lavoro di architetto, perché saprai cosa dire/fare/scrivere per attrarre l’attenzione dei clienti giusti grazie alle tecniche di comunicazione sul web.

Attenzione: non sto parlando di una qualche strana legge di attrazione cosmica, no di certo.

Sto parlando di un principio molto semplice: è inutile dire di essere un architetto, se le persone non sanno cosa significhi fare questo lavoro.

Per “educare” le persone all’Architettura ci vorrebbero tanti soldi, programmi educativi in radio, tv, riviste. Ne tu né io abbiamo le capacità economiche per riuscire a inondare di informazioni i media.

Se però da subito ti focalizzi in un settore specifico della tua attività e produci informazione per questo focus, allora sarai a un passo dal raggiungere uno degli obiettivi principali di qualsiasi strategia di marketing per architetti: le persone capiranno che tu sei un esperto. Tu NON sei come l’amico geometra.

Tu sei uno specialista, risolvi problemi in un determinato settore.

Marketing per architetti: meglio specializzarsi?

Le competenze delle professioni tecniche si accavallano, quando invece sarebbe più opportuno distinguere nettamente i nostri ruoli. Se ti specializzi è molto più semplice produrre informazione di valore attraverso qualsiasi media, da Facebook, a Youtube fino al blog personale.

Il tuo percorso di studi ti porta ad avere un approccio multidisciplinare al progetto. Hai una visione globale del progetto che ti permette di correlare…

esigenze – problemi – soluzioni.

Eppure, la multidisciplinarità non paga. Un buon marketing per architetti crea la percezione del TUO valore, che a sua volta è frutto di COMUNICAZIONE.

E’ inutile quindi avere una brochure di progetti o un sito vetrina, se non produci ciò che le persone vogliono davvero: informazione.

Forse non potrai cambiare il mondo, ma potresti decidere che ogni persona che tu incontri per i tuoi affari sia veramente cosciente del tuo valore e del tuo ruolo in questa società.

Per questo, però, ti chiedo di fare un piccolo sforzo ed iniziare ad INFORMARE tu stesso le persone sul tuo valore.

Non aspettarti che sia il tuo Ordine a farlo.

Non aspettare che le cose cambino, perché potrebbe non succedere mai.

Non aprire un sito-vetrina.

Non realizzare una brochure con i tuoi progetti se il tuo obiettivo è “offrire soluzioni a problemi”.

Tutto ciò che devi fare è offrire contenuti di valore da diffondere online – attività che consentirà di creare un forte personal brand. Gli strumenti cambiano, ma il marketing per architetti ha un solo obiettivo: educare le persone e far loro capire che il tuo lavoro vale 100 volte ciò per cui loro ti pagheranno.

5 Strategie di marketing per architetti

Che tu voglia generare un numero maggiore di incarichi o attirare clienti di maggior qualità, si sono diverse strategie di marketing per architetti che possono essere utilizzate per raggiungere i propri obiettivi.

Eccone alcune:

   1. Ottimizzazione SEO

Consiste nel far sì che il tuo sito o blog venga trovato quando le persone cercano su Google informazioni su un determinato argomento – come ad esempio ristrutturare casa nella tua città, ristrutturare un negozio, e così via.

L’ottimizzazione SEO è un insieme di tecniche attraverso le quali è possibile migliorare il proprio posizionamento sui motori di ricerca, nella sezione dei risultati organici e non a pagamento.

Più il sito si trova in posizione elevata, più persone verranno a visitarlo. Si tratta di una strategia essenziale per chi vuole affermare la propria presenza nel web.

Utilizzando queste tecniche è possibile attirare visitatori che sono veramente interessati a te ed al servizio che offri.

Tra le strategie di marketing per architetti che si utilizzano, ha un ruolo estremamente importante l’uso delle “parole chiave” che dovranno essere scelte con cura per indicizzare al meglio i propri contenuti a seconda di come si desidera essere trovati online.

Per la ricerca di parole chiave efficaci ci si può affidare all’aiuto di software specifici come Ubersuggest o Moz, i quali sono stati creati proprio per fornire indicazioni su quali parole chiave è più opportuno inserire in una strategia SEO.

   2. Social media marketing

In troppi purtroppo pensano che per fare marketing online sia sufficiente aprire una propria pagina sui social media ed essere attivi.

Questo in parte non è vero, poiché per ottenere veri risultati, è necessario che le strategie di marketing per architetti siano diversificate ma che collaborino tra di loro.

Prendendo come esempio il social media marketing, sarà necessario compiere un’analisi di mercato per capire su quale piattaforma social si trovano principalmente i tuoi potenziali clienti. Utilizzare social diversi significherà solo una perdita di tempo.

L’utilizzo dei social, inoltre, necessita di un’ottima pianificazione dei contenuti da pubblicare, un tracciamento dei competitor per aiutarsi nella ricerca dei contenuti da creare, e l’impegno nel dare poi continuità al proprio marketing.

Sarà utile fornire informazioni e contenuti davvero preziosi per i tuoi clienti. I contenuti possono essere testuali, immagini, video, link esterni, guide e molto altro.

   3. Content marketing

Il content marketing è una tecnica di marketing per creare e distribuire contenuti coerenti e preziosi per attirare e acquisire un pubblico definito.

Il creare contenuti di alta qualità – che siano articoli come quello che stai leggendo, o video, o audio – è il presupposto necessario per riuscire ad attirare clienti che poi si fidano di te..

Oltre a questo, il content marketing aiuta anche il posizionamento nei motori di ricerca, con tutti i benefici che ne comporta (come scritto anche nei punti precedenti).

   4. Advertising

Vi sono vari esempi di advertising che può utilizzare chi vuole realizzare strategie di marketing per architetti.

Parliamo quindi di pubblicità a pagamento che hanno l’obiettivo di individuare una tipologia di persona potenzialmente interessata ai tuoi servizi, e raggiungerla attraverso campagne sponsorizzate.

“Gabriele ma quindi mi stai dicendo che per trovare nuovi clienti devo pagare?”

Esatto. 

Acquisire clienti ha sempre un costo. Può essere un costo in termini di tempo (quello che ti serve per realizzare contenuti, studiare SEO, ecc.), oppure un investimento pubblicitario. 

L’idea che si possa acquisire clienti gratis è infatti molto poco realistica. C’è sempre un costo di acquisizione clienti, solo che a volte è nascosto e non ti rendi conto di quanto stai pagando. 

Ne ho parlato in uno dei miei video che trovi qui. https://youtu.be/mV6djtjqEf8

   5. Referral marketing

Si tratta di una strategia di marketing per architetti che è basata sul passaparola e sui consigli che, chi ha già provato i tuoi servizi, può dare agli altri utenti interessati.

Il referral marketing è una strategia molto efficace, il problema è che la maggior parte degli architetti crede che il passaparola avvenga in maniera casuale.

In alcuni casi il passaparola può essere “ingegnerizzato”, quindi studiato a tavolino e implementato con il fine di raggiungere nuovi potenziali clienti proprio grazie alle segnalazioni dei propri ex-clienti.

Internet in realtà permette di potenziare il passaparola, non solo attraverso l’uso di alcuni software (come per esempio Ambassador o Advocately), ma anche rimanendo in contatto con i propri clienti anche dopo la conclusione di un incarico.

Ad esempio, è possibile creare campagne di email che abbiano l’obiettivo di stimolare i tuoi contatti a condividere i tuoi contenuti, le tue risorse e i tuoi servizi con persone che potrebbero avere un interesse a lavorare con te. 

(N.B. Se vuoi approfondire, questi processi sono descritti in maniera dettagliata nel corso chiamato “Architetti Freelance Academy”)

Come mettere in atto una strategia di marketing architetti e portare il tuo studio al successo?

Ti ho appena spiegato perché fare marketing per architetti è importante, e in quale modo dovresti muoverti per ottenere dei risultati, al di là degli strumenti che hai a disposizione.

Tuttavia, una parola di avvertimento – solo il fatto di sapere cosa significa il marketing per architetti non farà di te un marketer professionista. Questo succede perché devi agire secondo ciò che hai appena appreso: ecco la chiave.

Ed ecco perché ti incoraggio, se non lo hai ancora fatto, a leggere il report gratuito “5 modi per trovare clienti con i social network”, rivedere gli step, e poi iniziare a implementarli subito.

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Prima metti in pratica, prima sarai libero di sceglierti i clienti migliori, lavorare nel tuo campo specifico, quello per cui hai più interesse e talento. Scarica la guida qui sotto (è gratis) e scopri i principi base per fare marketing per architetti a partire dai Social Network.

Alla prossima!

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26 commenti su “Marketing Per Architetti: La Battaglia Silenziosa Contro l’Ignoranza Dilagante”

  1. I tuoi articoli sono sempre molto interessanti. Li leggo con piacere nonostante non sia, nell’immediato, interessata (e pronta) a diventare una freelance.

  2. Arch. Eduardo Russo

    Gabriele sei sempre schietto e sincero nei tuoi articoli, e concordo pienamente sul discorso crisi! dopo 10 anni quasi non si può definire crisi, ma scenario economico “diverso” e nella diversità le regole cambiano, molti giovani architetti lasciano la presa senza sforzarsi minimamente a cambiare il loro modus operandi, ma chi come noi “ama” questo antico mestiere, non mollerà MAI! AD MAIORA…il tuo web-amico Eduardo.

    1. Ciao Angelo, grazie del contributo. Magari la prossima volta leggi l’articolo prima di commentare perché ciò che hai scritto non c’entra proprio nulla…

      1. D’accordo pienamente con te, Adrikal. Solo in un paese di cialtroni come l’Italia si può pensare di creare conflitti di competenze in un settore delicato come quello delle costruzioni tra gente che si laurea (quinquennale, non parliamo d’altro) e diplomati, in genere pure di serie B…. e diciamolo pure, perché lo sanno tutti, pure loro!

  3. Articolo interessante, prenderò spunto per promuovere la mia attività.
    Non faccio l’architetto, ma anche io do soluzioni, molto spesso a architetti, ingegneri, nonché alla signora Maria.
    Faccio il rappresentante, commerciante e ho una piccola impresa specializzata nelle finiture d’interni e nelle costruzioni a secco, ma il mio approccio col cliente non è mai stato quello tipico del venditore, piuttosto: “dimmi Il tuo problema, io te lo risolvo”
    Buon lavoro.

  4. Grazie Gabriele per il tuo contributo alla modernizzazione del nostro marketing e nobile lavoro. Potresti spiegare come si svolge e i contenuti di massima della masterclass oltre all’eventuale percorso di tutoraggio futuro che proponi?

    1. Ciao Adriano, la Masterclass è un corso on-line che ti mostra come raggiungere i tuoi potenziali clienti e portarli in pratica “da internet al tuo studio fisico”, utilizzando i Social Media e l’email marketing. (EDIT: dal 2018 esiste anche un corso più avanzato chiamato Academy https://membri.architettifreelance.it/academy/ che in più contiene i moduli sulla comunicazione persuasiva, come creare un blog, e altro). Per quanto riguarda il tutoraggio, è riservato a chi ha già seguito il programma. In pratica, seguo personalmente un numero massimo di 10 architetti nel loro marketing, nella realizzazione del blog e nella costruzione dei loro servizi da offrire ai clienti. Il tutoraggio si svolge 1-a-1, attraverso video chiamate e coaching. Se hai altre domande, scrivimi una email. A presto!

  5. Non sono un architetto , ma non voglio assolutamente essere l’amico Geometra, anche perchè anche di geometri che fanno tutto ce ne sono veramente troppi. L’idea del Focus mi interessa parecchio . sto raccogliendo le idee ad oggi ho raccolto un sacco di info in merito all’HOME staging , frequentato corsi e fatto alcuni lavori , mi interessa molto il Marketing immobiliare e sto battendo il chiodo su questo per poter trovare la mia fetta di mercato. Molto interessanti tuoi articoli … tra geometra Home stager free lance ( MI PIACE )

    1. Ciao Simona, focalizzarsi nell’home staging è già un bel punto di partenza rispetto ai tuoi colleghi che fanno un po’ tutto puntando sui prezzi bassi. Bravissima. Inoltre ribadisco per la millesima volta che io non ho nulla contro i geometri, salvo quelli che prima comprano i miei corsi e poi li copiano pari pari per venderli sui loro blog. 😉

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  9. Specializzazione…una strada che ho scelto di seguire già da tanti anni, nella progettazione alberghiera e del benessere e da cui è nato il mio blog hoteldesign.org. Mi ritrovo in tutto quello che dici, anche se la battaglia contro “l’amico geometra” è una guerra infinita. Grazie per i tuoi contenuti. Ciao

    1. Ciao Stefano, pensa che avevo conosciuto il tuo blog quando collaboravo con una società che faceva alberghi di lusso! Grazie per il tuo commento e complimenti per il tuo lavoro

  10. Noi professinisti tecnici la crisi la conosciamo molto bene e sulle NS spalle, non c e verante bisogno che qualcuno, dopo un pur argomentato discorso, alla fine si svela con l offerta di un corso di Digital Marketing Comunicazione per professionisti tecnici , la spieghi!

    1. Questo è un modo molto distorto di vedere la cosa, che danneggia soprattutto il TUO modo di promuoverti. Chi fa blogging offre informazioni gratuite e crea costantemente contenuti con il massimo impegno, senza pretendere nulla in cambio, e infatti tu non mi pare che abbia pagato per leggere questo articolo. Poi se offri contenuti di qualità, c’è sempre qualcuno che vuole accedere ai tuoi servizi ed è chiaro che devi mettere un link o una presentazione altrimenti faresti un pessimo servizio ai tuoi lettori 😉

  11. Ciao Gabriele, complimenti sei veramente bravo.
    Mi piacciono i tuoi contenuti… scrivi bene. Per quanto mi riguarda non ho ancora deciso su cosa focalizzarmi. Per adesso ho solo deciso di prendermi una pausa di riflessione poi chissà.
    P.S. a proposito hai mai pensato di scrivere il tuo romanzo di web-architetto? Potrebbe essere altrettanto remunerativo. A presto.

    1. Potrebbe! In realtà ho scritto un libro con l’amico e collega Carlo pagliai sul web marketing per le professioni dell’edilizia. Non è proprio un romanzo ma abbiamo cercato di renderlo sia educativo sia facile da leggere per i non markettari come noi 😉 Lo trovi qui https://amzn.to/2HdF18d

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